2016年4月20日，第五届中国餐饮文化节分项活动2016中国文化主题餐饮年会上，苏州南园宾馆总经理顾晓春以“单体酒店主题化发展的时代机遇”为题发表了演讲。

苏州南园宾馆总经理  顾晓春

一、餐饮业的时代机遇
1、 消费关系已被重建
　　记得在5年以前，酒店业发展的类型，成功的案例不外乎要么用品牌开连锁酒店，借助品牌力量，在地方取得较大的资源优势，扩大客源，从而做大营收；另一种就是在城市或者某一区域依靠财力、物力做到最大最强。那时的酒店发展更多的是占有资源，聚拢资源，用品牌、资源来吸引顾客，从而达到商务、会奖市场的聚拢效应，并形成政务接待的衍生效应。
　　随着国家“八规六禁”的推进，政务消费明令禁止，我们发现原来那些传统的依靠占有资源型、政务接待型酒店受到了沉重的打击，原有的规则己经被打破了，消费关系己经被重建了。现在消费者喜欢你、选择你，你才会有发展；消费者不喜欢你，你拥有再多的资源也没有用了。
2、 单体酒店的发展机遇
　　我们在这里所说的单体酒店不是指的那些没有品牌的独立酒店，不是以是否是品牌酒店来衡量酒店的性质，而是指那些具有一定的品牌和社会效应，拥有独立的财务管理的酒店。在目前的形势下，酒店的单体思维是极其重要的，每一家单体酒店的发展、后期维护、营运调整，都依赖酒店的决策者单体化运营发展的思维，也就是说不管你是单店还是连锁品牌，酒店高管的单体化思维极度重要。
一个酒店真正的命脉还是单体思维，一定要做到GOP值最大化，这样的酒店才是良性的，才会有未来；如果是因为前期项目设定的问题导致酒店无法盈利的，总经理也要做到亏损最小化，这也是酒店能够持续健康发展的基础。
3、 正确把握时代给予的机遇
　　互联网时代没有因为你是品牌连锁酒店，没有因为你是在某一地区占有资源多，你就会生意好，顾客就会喜欢你。互联网时代给了所有的酒店（品牌和单体）一个平等发展的机会，互联网时代给了所有的顾客一个公平的平台、公平的渠道，把好的产品和好的促销手段在同一平面上竞争；从2013年以来，我们应该看到己经有很多酒店先知先觉，他们早就己经关注网络平台，关注顾客的网络点评。这个时代给了我们机会，我们要做的就是要利用好客户思维，利用好消费手段和平台，这就是OTA，OTA思维就是客户思维，要转化成酒店最高管理层的思维，酒店只有利用好OTA思维，才能真正利用好互联网平台，做强企业，做大利润。
　　其实OTA思维的关键是如何把握互联网性质，现在互联网的发展己经从之前的“IT时代”步入了“DT时代”，从信息时代向数据分析时代转变了。IT即Information Technology，是信息查询，比如我们要去哪里，怎么去，我们通过电脑查询，找到合适的路线，取得所需要的信息，这就是IT；而DT时代注重的是数据的分析与互动，DT就是Data Technology，是数据分析，我们通过每一条网评逐条的查看与分析，去取得数据，然后根据客人的需求，作出改变，这是DT的作用。简言之现在互联网的发展已经从以技术为核心转变为以人为本，注重的是服务与体验。
　　客户为什么要选择我们酒店，首先是我们要取得客人的信任，而信任从何而来呢？信任来自于酒店本身建立的信誉，它是一个系统，我们所有的客人的网评形成了我们的数据库，这就是酒店的信誉系统，信誉系统的建立来自于酒店住客对于服务的感动，而客人的感动需要酒店暖件的设计、需要全员服务的堆积来实现，而这又需要大量的住客、大量的客源市场来感受，客源从何而来，这又回到了我们最初的信任，取得信任才会有市场，这是一个闭合的环，每一个环节都很重要，缺一不可。
4、廉政建设带来的价格机遇
　　廉政建设不一定给我们的都是挫折，政务接待的减少反而导致了个人消费市场的兴旺。顾客的消费思维改变了，消费观念也改变了，个人花钱的心态也改善了，这些对于我们酒店业来讲都是利好。廉政建设给了所有的客人一个平等体验的机会，我们可以共享互联网平台带来的消费的便利、价格的公平、公正以及服务的监督反馈。
5、 掌握供给侧消费规律
　　酒店业也有自己的供给侧改革，酒店业的供给侧改革不是让我们关停并转，一个国家、一个行业需要供给侧改革，一个酒店也一样，举个例子来说，国家的钢铁、煤炭供给侧改革，不是让把所有的钢厂关停，而是把一些落后的、高能耗低产出的企业关停，继续扶持高精尖、高科技的钢企的发展，这就是钢铁业的供给侧改革。作为一个酒店的供给侧改革，就是要把好的房间、好的服务、好的产品先卖给客人，把那些沿街、沿马路、沿公园的房间控制在自己手里，把这些相对不好的房间留给低价的旅游团、会议团，留给那些不能写网评的客人，或者是在酒店高客情的情况下，最后作为高价格房间来卖，这就是我们的供给侧改革，千万不要先卖不好的房间，而把好的房间都控在自己手里，这样客户感受、网络评语都不会好。
二、主题化发展的必要性
1、表象主动区别
　　酒店为什么要主题化发展呢，因为酒店一旦被主题化，就能在某一地区主动地表象区别出来，给那些没有来过酒店、没有体验过本酒店的客人以吸引力，因为好奇、因为人的心态使然，这样无形中就提高了酒店的竞争力。
2、便于形成餐饮系列产品
　　酒店之所以要主题化发展，其目的主要有两点，首先还是为了吸引客人，但是酒店的主题化发展要简洁、明了、突出，不适合过于泛滥；第二，酒店主题化发展便于形成酒店的系列产品。酒店的主题明确了，大堂、客房的产品和服务也明确了，餐饮也应该适度地跟着主题走，不能一点不跟也不能跟进的过分，这样明确以后，有利于餐饮形成自己的主题系列产品，除了前厅、客房的体验、餐饮的配套，还有酒店的礼品、纪念品、伴手礼等的组合，形成系统化、系列化的产品，加深顾客对主题酒店的印象。
三、顶层思维的重要性
1、 主题化发展不是目的
　　酒店的主题化发展不是做给董事长、总经理看的，其最终目的不是做博物馆、展览馆，而是为了给顾客简单、清晰、明了的体验，餐饮最终还是一个工商企业，不是拿来看的、显摆的，而是拿来经营的，所以主题酒店的文化最好是当地长出来、挖出来、自然形成的，而不是生搬硬套、移植过来的。做主题、宣传文化不是餐饮经营的本质，餐饮经营的本质还是要顾客体验最大化，GOP最大化。
2、 餐饮经营的根本是生存是发展
　　记得在5年前，我们酒店同行在交流，讨论的都是酒店营业额、是否是书记市长的定点；而在今天，随着国家政策的调整、市场的发展，这些都已不再重要，有很多酒店年营业额都过亿、两亿、三亿，但是没有GOP，有的酒店甚至现金流都很困难，这就是思维的偏差，这样的例子我们身边可以说是比比皆是，究其原因主要还是我们的经营者没有关注餐饮经营的根本，没有关注单位面积产生的利润比；然而可喜的是，今天很多总经理聚在一起讨论的是GOP，不再是能耗比，而是单位面积的能耗值，很多品牌酒店也不再关注年度营业额，而是每房收益（Revpar），应该说这是行业发展的未来方向，企业没有利润就谈不上发展，谈不上持续更新，这是经营之本，所以主题化发展必要，非常必要，这是吸引客人的手段，但绝不要当成目的，酒店经营的根本目的还是能够持续化发展。
　　 以上都是我个人的观点和想法，酒店因为地域不同，客源不同，做法也应当不同，千万不要生搬硬套，一定要找适合自己在当地发展的最佳方式方法，谢谢大家。